Você sabe como chegar ao preço certo de seu produto ou serviço? Especialistas mostram o caminho

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Uma pesquisa feita com 10 mil empresas pelo Preço Certo – uma ferramenta de formação de preços e análise de indicadores financeiros para melhor a tomada de decisão dos negócios –, mostra que 89% dos empreendedores brasileiros não têm certeza da sua precificação, tampouco do lucro obtido por suas vendas. Isso se dá, principalmente, pela falta de planejamento e estratégia. “Acabamos por ter preços que são pensados mais no fechamento de negócios do que no lucro e no objetivo de crescimento das empresas”, diz Marcelo Roque, CEO e fundador do Preço Certo.  Segundo ele, é comum – e positivo, claro, – que essas pessoas tenham paixão por aquilo que fazem, mas o aspecto financeiro e rentável do negócio não pode ser deixado de lado. “Uma empresa nada mais é do que um veículo de transformação – tanto para o mercado, como para as finanças das pessoas que estão por trás dela” afirma Roque.

Autoestima na medida

Sócia-fundadora da consultoria Vendedoria, Crislaine Veiga destaca outros fatores que podem potencializar essas dificuldades, como a própria natureza do serviço, o desconhecimento do mercado no qual se está empreendendo, a complexidade e a diversidade de tarefas e a identificação do público-alvo. “Importante salientar que a dificuldade em se chegar ao ‘valor’, pode estar diretamente relacionada à autoestima da empreendedora e à insegurança inicial, o que é relativamente comum”, diz Crislaine. O contrário, diz ela, também pode atrapalhar: “O excesso de autoestima pode levar o preço do serviço para um patamar muito além da realidade”.

Muito trabalho, pouco dinheiro

A terapeuta Cristiane Meloni sabe bem o que é isso. Consultora de feng shui, um serviço que varia de acordo com a metragem do imóvel e as necessidades do cliente, ela fundou a empresa que leva seu nome em 2006. No começo, confessa que foi bem difícil entender que era hora de assumir o seu papel como empreendedora. “O meu rendimento não correspondia ao meu esforço. Trabalhava muito e ganhava pouco”, lembra. Foi então que parou para repensar seus propósitos e metas, e procurou a ajuda de consultoras que pudessem direcioná-la na precificação de no planejamento dos seus serviços e palestras. “Consideramos questões como tempo na execução do serviço, locomoção e minhas especificações, que contam muito e agregam valor”, diz. Após estudar essas variáveis, Cristiane decidiu montar combos sob medida para seus clientes.

Crislaine, da Vendedoria, reforça que assim como fez Cristiane, é preciso retomar o propósito e relembrar o “para quê” a empresa existe. “Normalmente, o serviço tem a missão de resolver ou suprir uma necessidade real do cliente e isto tem um ‘valor’”, explica a especialista. Por isso, vale fazer algumas reflexões:

1. Se o cliente ficar sem esse serviço, qual o impacto para ele?

2. Quais são, de fato, os diferenciais da minha empresa em relação aos meus concorrentes?

3. Quais os benefícios para meu cliente?

4. O quanto estou preparada para realizar esse trabalho – minha experiência prática, meu background?

5. Por fim, de que forma, essa experiência beneficiará meu cliente?

Agora, vamos à prática. Na hora de calcular os custos e os preços de um produto ou serviço, considere:

Custos de compra/confecção

– Valor pago aos fornecedores para adquirir insumos ou produtos;

– Gastos com a mão-de-obra que irá fazer parte da prestação de serviço/venda do produto;

– Eventual compra de embalagem;

– Possibilidade de frete grátis.

Custos de venda

– Impostos a pagar;

– Taxas de cartão de crédito/débito;

– Comissão;

– Demais custos que podem ‘comer’ a margem.

Finalmente, o preço!

Calculados os custos, é hora de chegar ao preço final. Uma das formas mais simples de se fazer isso é pelo cálculo da diferença entre o custo do bem ou serviço e seu preço de venda. Por exemplo, se o custo for de R$ 100, você pode multiplicar esse valor por dois e chegar ao preço final de R$ 200. “O problema maior de precificar dessa forma é não saber ao certo o lucro que o empreendedor terá; afinal, aqui só se leva em conta o custo, não as taxas a pagar”, explica.

Outra forma é precificar a partir da concorrência. Neste caso, a dica é pesquisar o quanto é cobrado no mercado pelo produto e serviço e tentar se aproximar do valor. “O risco disso, de novo, é que muitas das vezes os custos podem ser diferentes. Além disso, a precificação do concorrente tem nove chances em dez de estar errada”, destaca Roque.

Por fim, o jeito mais recomendado pelos especialistas na hora de precificar é, independentemente do modelo, sempre apurar a margem de contribuição da venda. “Retire custos de compra e custos de venda para entender qual o lucro líquido que terá na venda e no preço praticado”, afirma Roque. Vamos supor que o empreendedor pague 10% de alíquota e 10% de comissão ao vendedor. O serviço/produto custa R$ 500 e o preço de venda é de R$1.000 (ou seja, o dobro). A margem, neste caso, foi de R$ 300:

—> R$ 1000 – R$100 (imposto) – R$ 100 (comissão) – R$500 (custo) = R$ 300

O passo-a-passo para chegar ao valor justo

1. Feche o custo correto de seu produto ou serviço.

2. Precifique-o utilizando como base o cálculo da diferença entre o custo do bem ou serviço e seu preço de venda; e o valor cobrado pela concorrência.

3. Apure a margem de contribuição do seu produto/serviço.

4. Se a margem for positiva e interessante, bem como competitiva, você chegou num preço de venda que vale a pena manter.

5. E atenção: mais importa do que chegar ao preço certo da venda, é pensar no crescimento do negócio. “Entenda quanto de cada produto precisa vender para pagar suas contas, retirar lucro e por aí vai”, orienta Roque.

As diferenças entre os custos

Custos fixos
São todas as contas que precisam ser pagas para manter a empresa funcionando: luz, água, funcionários, internet, alvarás, contabilidade, gás, aluguel, IPTU, pró-labore, gastos com marketing e publicidade, etc. “É tudo aquilo que acabo por pagar, independentemente se vou vender R$ 1.000, R$ 100.000 ou nada naquele mês”, explica Roque.

Custos variáveis
São aqueles que estão intrínsecos a uma venda, como o custo de compra, ou produção de um produto ou serviço, impostos, taxas e comissões a serem pagas. “Em suma, é tudo aquilo que ‘come’ a margem na hora de realizar a venda”.

Se quiser se aprofundar no tema, acesse os posts abaixo e aprenda um pouco mais sobre a precificação, um tema complexo, mas muito, muito importante! 😉

Como fazer precificação

Como precificar consultoria?

Precificação para linha de produtos

Ferramenta para precificação

Esta matéria pode ser encontrada no Itaú Mulher Empreendedora, uma plataforma feita para mulheres que acreditam nos seus sonhos. Não deixe de conferir (e se inspirar)!