Um unicórnio com 20 anos de estrada. Entenda como a VTEX virou uma plataforma de digital commerce para clientes globais

Agora em junho, a VTEX completa 21 anos de atividade. 

Desde setembro de 2020, a scale-up integra a lista dos unicórnios brasileiros, impulsionada por um aporte de 225 milhões de dólares em uma rodada com participação de Softbank, Endeavor Catalyst, Tiger Global, Lone Pine Capital e Constellation. 

Em 2019, já havia captado 140 milhões de dólares (rodadas anteriores, em 2000 e 2012, não tiveram seus valores divulgados.)

Mesmo com duas décadas de estrada, os sócios — incluindo os fundadores Geraldo Thomaz e Mariano Gomide de Faria — avisam: a jornada está só começando. 

Nas palavras de Rafa Forte, 41, co-founder e Regional Growth Officer (RGO) da operação Brasil:

“A gente não quer construir algo, engordar e vender, abdicando do sonho, como se faz em uma cultura extrativista que quer arrancar tudo que pode e depois jogar fora… A gente quer construir algo sólido, que seja lembrado por centenas de anos! Sempre quisemos exportar inteligência, trazer orgulho para o país” 

A VTEX se define como uma empresa de tecnologia e de conhecimento de digital commerce. Esse modelo transcende o e-commerce e designa a compra de produtos e serviços usando, ao mesmo tempo, um site, redes sociais, um app no seu celular, televendas e visita a uma loja física. 

(Onde a transação final acontece? Pouco importa.)

UM UNICÓRNIO VERDE-AMARELO COM ESCRITÓRIO EM 13 PAÍSES

A scale-up é proprietária de uma plataforma SaaS de comércio digital, cujo diferencial é ter funcionalidade nativa de marketplace – em que se vende o próprio produto/serviço e os de terceiros – e orquestração de pedidos (OMS, em inglês). 

Chamada de VTEX Commerce Cloud, essa plataforma simplifica o processo do back office do cliente (seja varejista, indústria ou distribuidor) e reúne 100 microsserviços – de catálogo e promoção a busca inteligente, gerenciamento de pedidos, pagamento e logística. 

Seu foco é no segmento Enterprise – ou seja, grandes companhias. São 2 500 clientes em 32 países. A lista inclui AB InBev, Coca-Cola, Nestlé, Sony, Stanley Black & Decker e Whirlpool. 

O plano de contratação mais barato começa em 2 750 reais mensais, mais 2,5% sobre as vendas. Há ainda um modelo de pagamento upfront, que pode chegar a uma anuidade perto dos 25 mil reais e mais 0,3% sobre o faturamento. 

“Isso é bom para empresas maduras, que sabem quanto irão faturar durante o ano. É muito mais barato antecipar e pagar pouco sobre o faturamento. Quanto mais o cliente vende num take rate pequeno, o custo total da solução cai”

Com 95% de receita recorrente – mais de 50% vinda de fora do país – e crescimento de 114% em 2020, a VTEX tem 19 escritórios em 13 países. No Brasil, são cinco (em Curitiba, João Pessoa, São Paulo, Rio de Janeiro e Teresópolis-RJ) com núcleos de desenvolvimento, onde trabalham cerca de 500 desenvolvedores.

AQUISIÇÕES AJUDARAM A ENCORPAR A OFERTA DE SERVIÇOS E A CARTEIRA DE CLIENTES

Segundo Rafa, os agrupamentos de serviços da plataforma podem, muitas vezes, “vestir uma roupa de produto” e ser comercializados separadamente. 

Entram nessa categoria o VTEX Log, que conecta clientes e transportadoras para comparar preços e prazos por meio de um sistema de cotação; o VTEX Intelligent Search, um mecanismo de pesquisa que usa inteligência artificial para entender a intenção do comprador; o Store Framework, um template de desenvolvimento de loja online; o VTEX Tracking, de gestão e monitoramento de entregas em tempo real; e o Indeva by VTEX, uma solução para loja física que controla a fila do vendedor da vez. 

“Eles são partes importantes da nossa solução e são nativos, porque todos juntos fazem uma coisa só. Isso é um grande diferencial, porque nossos concorrentes precisam ter um OMS de terceiro, uma solução de logística de terceiro…”

Três dessas soluções foram desenvolvidas originalmente por outras empresas e incorporadas à scale-up via aquisições. A Indeva by VTEX resultou da compra da Indeva, em 2018. No ano seguinte, foram adquiridas a Biggy (que criou a solução rebatizada como VTEX Intelligent Search) e a dLieve (VTEX Tracking).

Ao longo dos anos, a VTEX se equilibrou entre o desenvolvimento de soluções internamente e as aquisições — para aumentar a oferta de serviços e a carteira de clientes. Ao todo, já são 15 operações de M&A. A mais recente foi compra da americana Workarea, em janeiro.

A “REFUNDAÇÃO” DA EMPRESA SE DEU COM A CHEGADA DE OUTROS SÓCIOS

Nos primeiros anos de empresa, Geraldo e Mariano encararam dificuldades para desenvolver a VTEX então como uma plataforma de e-commerce convencional — completamente diferente da que comercializam hoje. 

Esses perrengues (contados em uma série de vídeos comemorativos) explicam em parte o drive de “recomeço” da VTEX. O primeiro cliente no modelo SaaS veio cinco anos após a criação da VTEX.

Em 2007, o gigante Walmart contratou a empresa para criar seu primeiro site de e-commerce fora dos EUA. À época, o mercado digital e o conceito de multicanalidade ainda eram incipientes. Nem se falava sobre omnicanalidade (a integração sem atrito da informação que circula entre os canais de venda e a transformação automática desses dados em sugestões de ações para a empresa servir melhor seus clientes e crescer).

A partir de 2009, os fundadores passam a atrair outros empreendedores, também com anos de estrada, para se unirem à VTEX como cofundadores. 

“Como a gente escala uma empresa que não tem dinheiro? Juntando pessoas boas e que tenham o mesmo sonho” 

Os primeiros a chegar foram Gustavo Rios e Marcelo Couto, que deixaram para trás a MigWeb e iniciaram, sob o comando de Geraldo, uma demorada “revolução” na arquitetura do sistema operacional da plataforma. 

O objetivo era migrá-la para a nuvem e tornar mais flexível o processo de adicionar, trocar ou personalizar cada funcionalidade para atender às demandas dos clientes – a chamada arquitetura de microsserviços. 

Em 2010, o Walmart trouxe um segundo desafio. A empresa queria montar um marketplace, nos moldes do que a Amazon estava iniciando nos EUA. 

Para a VTEX, isso implicava transformar uma solução de e-commerce em uma solução de marketplace e embarcar nela funcionalidades para enxergar o preço, o estoque, pagar o pedido ao vendedor, avisar que o produto precisa ser entregue ao consumidor etc.

Alexandre Soncini e Rafa chegaram em 2011, após a compra da WX7 Solutions, a primeira aquisição da VTEX. 

A partir daí, a visão de que a empresa poderia ter uma solução que permitisse qualquer um vender o que quiser, de qualquer lugar para qualquer lugar começou a se formar, marcou a “refundação” da VTEX e virou um mantra interno. 

“Pensamos em abstrair o conceito de que o seller [vendedor] é outro e-commerce. Por que o seller não poderia ser uma loja física, uma barraquinha de cachorro quente? Qualquer coisa que tem alguém para vender é uma origem de produtos. Então, começamos a executar essa visão. É assim que a gente está hoje.”

“NINGUÉM FAZ NADA SOZINHO, POR ISSO EXISTE O ECOSSISTEMA”

A máxima pode soar como frase de efeito. Para Rafa, entretanto, isso está impregnado nas pessoas que tocam a VTEX.

Além de oferecer a infraestrutura tecnológica para que os clientes tenham uma operação de qualidade no digital commerce (seja ela B2C ou B2B), o time pensa em remover outros tipos de entraves.

“Como a gente conseguiria atender a quantidade de clientes que atendemos, aumentar nossa capacidade de venda sem dinheiro e sem contratar pessoas? Começamos a fazer parcerias”

Um exemplo prático, citado por Rafa, é a formação de uma rede de parceiros ao redor de um programa estruturado. 

Essa rede começou informal, em 2007, reunindo agências digitais que se propunham a vender a plataforma da VTEX, e ser remuneradas por isso, e/ou implantar o look and feel (o visual de uma interface, em termos cores, formas, layout, fontes, além de botões, caixas e menus) do cliente na plataforma, algo que é propriedade intelectual de cada marca. 

Um time interno, chamado de Professional Services, guia as configurações de implantação para certificar-se de que tudo está como deveria ser. Porém, a VTEX não faz a integração com os legados do cliente e não mexe com front-end. Daí entram os middlewares e agências implantadoras do mercado.

Por ser um SaaS, o cliente tem acesso aos serviços da VTEX e não precisa desenvolver praticamente nada. O programa de parcerias surge para fomentar o ecossistema a fim de que as agências se alavancassem, criassem e oferecessem serviços próprios em cima do serviço da VTEX. Elas recebem por venda (ou indicações de venda) da plataforma; a VTEX não ganha nada sobre o serviço delas para seus clientes. 

A partir de 2012, segundo Rafa, com a expansão internacional da empresa, muitas dessas agências seguiram o caminho da VTEX fora do Brasil — e hoje há um movimento forte de fusão entre elas.

 COM A PANDEMIA, A EMPRESA TURBINOU O DESENVOLVIMENTO DE SOLUÇÕES

Em 2020, a barra subiu muito no mercado de comércio digital. 

Com a pandemia e o início da quarentena, muitas empresas se viram forçadas a entrar no modelo — e totalmente despreparadas para isso. 

Os clientes mais experientes tiveram de trazer os 85% do faturamento que antes acontecia no offline para o online. Para dar conta dessa demanda, o time de Customer Experience da VTEX no Brasil, conta Rafa, cresceu seis vezes, de 25 para 150 pessoas.

Então, começaram a surgir soluções simples, como o app de social selling, desenvolvido em apenas um dia na VTEX. O aplicativo permitiu aos vendedores em quarentena navegar no site, montar carrinhos para seus clientes e realizar a venda por WhatsApp. 

Mesmo com a reabertura de lojas físicas, a ferramenta continua útil para incentivar vendedores a venderem 100% do tempo – offline ou online. 

“Tudo aquilo do mundo físico de que a gente sentiu falta, começamos a levar para o digital. E são experiências que não têm volta, porque ficaram muito legais, muito fluidas e interessantes” 

Rafa dá o exemplo do streaming selling (também conhecido como live commerce ou shopstreaming), outra funcionalidade nascida no ano passado. As marcas estão adotando. Na Dengo Chocolates, dá para entrar no chat com um vendedor no balcão da loja e interagir com a prateleira. A Babadotop faz desfiles online e lives, nos quais o look está à venda. 

AGORA, A VTEX TRABALHA PARA ACELERAR OS UNICÓRNIOS DO FUTURO

No ano passado, a VTEX foi reconhecida pelo B2C Digital Commerce IDC MarketScape 2020 como a plataforma de comércio digital que mais cresce no mundo.

Mais recentemente, no começo de 2021, a scale-up apareceu no ranking 100 Retail Tech da CB Insights como uma das empresas mais promissoras do planeta no mercado de varejo.

Agora, a VTEX se dedica a uma nova abordagem para alavancar seu ecossistema. Em 2020, começou a incubar e acelerar startups através do seu programa VTEX Accelerator. 

A edição deste ano contou com 344 candidatos de 44 países. Dezoito startups (de 13 países) chegaram à última fase da seleção. Seis delas vão iniciar a aceleração no próximo dia 7, recebendo aportes equity-free de 10 mil dólares.

“Assim como, lá atrás, aceleramos as agências de implantação, agora queremos acelerar as empresas de tecnologia para desenvolverem coisas em cima da gente”, diz Rafa.