Veja como fazer ótimas ofertas

O Dia dos Namorados está chegando e a maior parte dos consumidores deve comprar os presentes na última semana antes da data. As promoções estão bombando! Afinal, quem não gosta de uma boa oferta? O consumidor adora! E o empreendedor também, especialmente aquele que conhece os segredos que fazem uma oferta ser realmente boa. Assim como os apaixonados estão atrás do presente perfeito para encantar o par, quem empreende está na corrida para conquistar o coração do cliente com aquela oferta imperdível. É o seu caso?

Se suas tentativas de criar ofertas de sucesso até agora falharam, você está prestes a descobrir os motivos. E, se elas funcionaram, mas ainda não renderam o que você esperava, prepare-se para saber por quê. O passo a passo a seguir foi feito especialmente para você.

1. Crie um calendário de ofertas

Uma boa oferta não nasce do dia para a noite e a falta de estratégia é a maior inimiga dos bons resultados. A primeira etapa, então, para lançar uma oferta bem feita, é criar um calendário e planejar com a devida antecedência. Assim, uma das vantagens é você poder lançar suas campanhas publicitárias no tempo certo, o que tem o potencial de aumentar as vendas.

Nesse calendário, é fundamental considerar não só as datas comemorativas que fazem sentido para o seu negócio — como Dia das Mães, dos Pais, Dia dos Namorados, Dia das Crianças, Black Friday, Natal —, mas também a sazonalidade das suas vendas. Nas épocas de vendas tímidas, você quer ofertar para equilibrar com a demanda. E, nas épocas de vendas fortes, você quer ganhar da concorrência.

Importante: uma promoção precisa ter data para começar e para acabar. Um dos maiores erros nas promoções é a falta de uma data de encerramento. Se a oferta é feita por um tempo alargado, ela deixa de ser uma condição especial e ganha ares de normalidade. Depois, quando ela acabar, o cliente vai ter uma percepção de que seu produto ficou menos vantajoso.

2. Datas diferentes demandam estratégias diferentes

Cada data comemorativa que move o comércio de produtos e serviços tem uma especificidade. Dependendo do seu negócio, determinada comemoração pode nem fazer sentido para você — como uma loja de roupas masculinas e o Dia das Mães, por exemplo. Por outro lado, uma loja de cosméticos que não faz nenhuma ação para essa data vai perder para a concorrência a oportunidade de alavancar vendas.

Seja seu público mais amplo ou mais segmentado, é importante entender que uma oferta de Dia dos Namorados, por exemplo, deve seguir a dinâmica dessa data, o que é totalmente diferente do Dia dos Pais, do Natal ou da Black Friday, não é mesmo? Enquanto uma pessoa apaixonada pode estar disposta a investir um valor mais generoso no presente do 12 de junho, no Natal ela não deve exagerar, pois tem mais gente para presentear. Por isso, faz mais sentido que, na chegada do Papai Noel, os comerciantes criem condições mais atrativas de pagamento para aumentar o ticket médio.

Para além de datas sazonais, ofertas também são uma excelente maneira de cumprir objetivos pontuais, como impulsionar as vendas de um novo produto ou diminuir o estoque de um que não teve o desempenho comercial esperado.

Importante: uma oferta não é uma estratégia de fidelização de clientes, mas pode, sim, abrir as portas para isso.

3. Saiba o que é vantagem para o seu público

O maior segredo para uma boa promoção é implementar uma ação que equilibra os interesses pontuais do seu negócio com os do cliente. A oferta é o resultado do que você tem condições de oferecer para obter o que precisa naquele momento enquanto gera vantagens que façam sentido e beneficiem o seu cliente. Afinal, não adianta você criar a oferta perfeita para a sua empresa se ela não trouxer benefício real para o cliente. Além de não gerar adesão, este erro pode prejudicar a imagem do seu negócio ou o valor do seu produto.

Para conseguir isso, você precisa, então, ter uma boa noção dos perfis de cliente que você atende, seus hábitos de consumo, o que realmente importa para ele e o que tem potencial para encantar. A única maneira de você criar as condições que eles desejam é conhecer bem essas condições. A propósito, este conteúdo sobre segmentação de público pode ser útil também. 😉

Se você atende públicos de poder aquisitivo diferente, nada impede que você ofereça condições diferentes para cada um. Você pode, por exemplo, fazer promoções exclusivas para um grupo com ticket médio maior, desde que seu recorte seja bem justificado. As ofertas devem respeitar o princípio de igualdade previsto pela Constituição, que regula também as relações comerciais. Ou seja: toda pessoa está apta a usufruir daquela vantagem, desde que cumpra os requisitos expressos na oferta.

Se você vende pela internet, fazer promoções customizadas é ainda mais fácil e eficaz. A ferramenta Instagram Shopping, por exemplo, permite disparar ofertas para um perfil bem recortado de pessoas e acompanhar os resultados. Ao anunciar na página da sua empresa no Facebook, você também pode impulsionar a publicação de acordo com o público específico que deseja alcançar. E o Facebook tem sua própria Loja também, como a do Instagram.

4. Defina a estratégia

Definidos o momento e o equilíbrio entre as necessidades da loja e dos clientes, chegou a hora de traçar as estratégias da oferta. Vejamos algumas possibilidades:

Descontos

A primeira estratégia que costuma vir à mente do empreendedor que deseja ofertar um produto é oferecer descontos. Afinal, ao fazer uma oferta, você precisa criar vantagens que façam sentido para o cliente, certo? Certo, e descontos seguramente agradam, mas o fato é que não são a única vantagem que faz sentido para o cliente, nem necessariamente a melhor. Na verdade, quando você abaixa os preços sem o devido planejamento, pode acabar atrapalhando a rentabilidade do seu negócio ou até causar a desvalorização do seu produto ou serviço.

Tudo isso chama atenção para o fato de que nem sempre o preço é decisivo para o consumidor escolher sua empresa. Ora, coloque-se no lugar do seu consumidor: quando você gosta de algum produto ou serviço a ponto de não aceitar outros similares, você aceita melhor as oscilações de preço, certo? É só pensar naquele perfume de que você não abre mão. Você pode até comprar parcelado, mas não vai deixar de consumir sua marca registrada. Aliás, para muitos consumidores, é mais interessante pagar um valor baixo na parcela do que no produto em si. É muito comum pessoas pagarem mais caro por um produto apenas porque puderam parcelar em muitas vezes (já vamos falar disso também).

Dito isso, você pode oferecer descontos, lógico. Desde que saiba o que está fazendo.

Importante: se for dar desconto, dê um desconto real! Os consumidores atuais, quando desejam adquirir algum bem ou serviço, acompanham o preço por um bom tempo (ou usam ferramentas de comparação de preços) esperando a melhor data para comprar. Por isso, se você anunciar que seu produto está com 20% de desconto, seu consumidor vai saber se é verdade, especialmente se a venda for pela internet. O que um desconto falso atrai não são clientes, mas danos à reputação da empresa.

Descontos progressivos

Se você pretende dar descontos, que tal então fazer isso de forma que o seu cliente queira comprar mais produtos? Com um programa de descontos progressivos, quanto mais o cliente compra, mais desconto obtém. Isso é bom para as duas partes. Para a marca, porque o ticket médio tende a aumentar. Para o consumidor, porque aproveita para comprar aquela outra coisinha que estava precisando, mas que achava que não poderia no momento. A lógica funciona também para o mercado de serviços. Por exemplo, uma escola de idiomas pode oferecer descontos progressivos a cada nova língua que o aluno deseja aprender (10% nas mensalidades para fazer apenas inglês, 20% para fazer inglês e espanhol, e por aí vai).

Condições diferenciadas de pagamento

Uma ótima sacada! Você não precisa abaixar o preço – pode até aumentar, dependendo do caso – nem se preocupar com os efeitos disso. Você pode aumentar seu faturamento simplesmente flexibilizando as formas de pagamento.

Exemplo: uma loja virtual de brinquedos que costuma dividir as compras em até três vezes sem juros pode lançar uma oferta de parcelamento em seis vezes (ou até mais, talvez) somente no Dia das Crianças. Isso incentiva os clientes a comprarem mais itens (ou itens mais caros). É uma boa estratégia, especialmente porque acertou o momento em que os pais estão predispostos a comprar.

Frete grátis

Lojas físicas normalmente não têm que se preocupar com entregas, mas os custos de frete podem fazer diferença na internet, onde os preços dos produtos costumam ser melhores. Se a loja oferece frete grátis então, tende a atrair ainda mais o consumidor. Mas a recomendação é que essa estratégia seja examinada com cuidado, pois o empreendedor precisa conhecer bem o seu negócio para saber se consegue absorver esses custos sem prejudicar a rentabilidade.

Um ponto importante a ser considerado é a influência da oferta na logística. Se o volume de entregas vai aumentar, o custo do frete por produto pode cair, dependendo de como você envia suas mercadorias. Se for o seu caso, você pode tornar seu produto mais atrativo ao oferecer o frete gratuito ou mais barato. Só não vale se enrolar e atrasar as entregas, ou você gera insatisfação ao cliente – isso se ele ainda quiser ficar com o produto.

5. Fique de olho no que a concorrência está propondo

Ah, a concorrência… Aquela criatura que bombardeia todos os seus clientes em potencial com ofertas maravilhosas, exatamente do mesmo produto ou serviço que você quer promover, no mesmo momento em que você planejou. Pois é. Se você não pode vencê-los… Faça diferente!

O que a concorrência está oferecendo? Um preço imbatível? Descontos progressivos? Brindes? Condições diferenciadas de pagamento? Seja qual for a estratégia que você planejou, é fundamental observar o que a concorrência está fazendo e se adaptar, se necessário. Se você consegue oferecer condições melhores para o seu cliente e que vão te dar uma vantagem nas vendas, vá em frente. Mas, se você não tem condições de superar a concorrência na mesma estratégia, vale buscar opções alternativas.

6. Comunique sua oferta sem mistérios

Sabe quando você participa de alguma promoção e depois se arrepende, porque percebe que não tinha entendido (ou se importado) com as letras miúdas? Pois é, seu cliente também sabe. Não são poucos os relatos de clientes que se sentiram lesados por não receberem o que esperavam de determinada promoção. Ou mesmo casos de gente que se interessou pela promoção mas acabou desistindo no meio do caminho, porque as instruções eram complicadas demais.

Quanto mais simples, diretas e transparentes forem as regras da promoção, e quanto mais fácil for para o cliente obter as vantagens oferecidas, menor será a confusão (ou desconfiança) e maior será a chance de sucesso da oferta. Se o cliente tiver que parar para entender uma oferta, ele pode acabar optando por outra. Mas isso não significa que uma oferta que tenha mais regras não valha a pena. Se for o seu caso, deixe tudo bem claro.

Exemplo: uma empresa oferece um cupom de 20% de desconto em seus produtos no Dia dos Namorados, mas, para que o cliente tenha acesso à condição especial, precisa ler um regulamento com letras miúdas que explicam um procedimento em vários passos, incluindo, digamos, a obrigatoriedade de curtir a página da empresa e compartilhar o link da promoção. Complicações como essas quebram a expectativa do cliente com a oferta, podem gerar desistência e ainda arranhar a imagem da empresa. Já uma empresa que oferece cursos (por exemplo, de gestão de tempo) não deve deixar de explicitar quais são os módulos, quantidade de horas-aula, quem vai ministrar o curso, como é o procedimento em caso de desistência e tudo mais, independentemente de haver ou não condições promocionais. Ninguém fecha um negócio no escuro e seu cliente merece saber exatamente o que está adquirindo, né?

7. Aprenda com os resultados

A vida do empreendedor costuma ser muito atribulada e é comum que, depois de finalizada uma oferta, nunca mais se pense sobre ela. Mas essa negligência é um erro. É muito importante avaliar os resultados de uma promoção e criar uma memória estratégica para guiar as próximas ações.

Qual foi a adesão, o faturamento, o ticket médio, o lucro? De que maneira o anúncio da oferta chegou até o conhecimento dos clientes? A estratégia foi eficaz? Os resultados atingiram as expectativas? Essas informações são fundamentais para planejar melhor as ações futuras, ajustando, por exemplo, o tipo de vantagem oferecida ou a forma de comunicação com os clientes. Se você fizer sua oferta em um anúncio do Facebook, por exemplo, pode acompanhar e medir os resultados de cliques, visualizações, impressões, alcance e outros. Assim, você consegue ajustar a estratégia para, por exemplo, aumentar as conversões de pessoas que interagiram com a campanha anterior mas não chegaram a comprar. Se você quiser funcionalidades parecidas para o seu próprio site, o Pixel do Facebook pode ajudar. Ele coleta informações sobre visitas à página e produtos colocados no carrinho de compras, por exemplo. Veja mais aqui.

E então? O que achou dos segredos para fazer uma boa oferta? Que tal planejar as próximas? Não se preocupe se demorar um pouco até pegar o jeito. É o mais comum de acontecer. Realizar testes faz parte do desenvolvimento do negócio. Só assim você vai compreender como cada aspecto funciona para o seu empreendimento em particular. Cada tentativa vai refinar sua fórmula e, quando você menos perceber, estará fazendo tudo naturalmente!

Fonte: Andreza Capelo, analista de Marketing do Sebrae MG

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