A trajetória da Koin mostra que crescer sem estratégia nem sempre é o melhor negócio

Ricardo Siqueira, 48, ainda administrava sua primeira startup quando começou a pensar na segunda, a Koin. Fundador da maxiPago, um gateway que reúne soluções de pagamento para comércio eletrônico e ferramentas antifraude, ele viajava com frequência para o exterior para pesquisar soluções inovadoras para sua empresa. Ainda no começo da maxiPago, o cunhado dele, um sueco que trabalhava com meios de pagamento há pelo menos 20 anos, havia identificado um novo modelo de pagamento para compras online que começava a se destacar na Europa. “Ele falava, me mandava sites e vídeos, mas eu não dava atenção, porque estava focado na maxiPago”, diz Ricardo.

Só que, em um determinado momento, Ricardo parou para analisar a indicação do cunhado. Bingo! Viu ali uma oportunidade de negócio. E, aliás, só porque já tinha um novo projeto em vista — no caso, a Koin — é que aceitou vender a maxiPago para a Rede, do Itaú, em 2014.

Nas lojas parceiras, o usuário opta por pagar com a Koin, e gerará um boleto apenas quando receber o produto.

Com o dinheiro da negociação, Ricardo começou a desenvolver a Koin, um meio de pagamento que financia compras online. Trata-se de um sistema de crédito que permite ao usuário fazer compras online (nas cerca de 100 lojas parceiras) e só pagar após receber o produto, optando por parcelar ou não. A startup não cobra manutenção, anuidade nem cadastro de usuários, somente uma taxa de serviço quando o comprador opta por parcelar um pagamento, via boleto.

A principal fatia da receita, no entando, vem das taxas cobradas dos lojistas, que variam de 2% a 3,5% do valor da compra, e dos juros de quem atrasa os pagamentos dos boletos. Desde seu lançamento, a Koin já realizou mais de 500 mil transações.

O investimento na startup, até agora, foi de 20 milhões de reais, e a opção de Ricardo, em um primeiro momento, foi não ter fundos como sócios. “O ambiente no Brasil ainda está engatinhando e não vejo uma relação de parceria com os fundadores da empresa. A participação dos fundos na sociedade costuma ser muito grande e não há um ecossistema de saída”, afirma.

No começo deste ano, porém, ele aceitou a entrada de um sócio-investidor e a Koin recebeu 15 milhões de reais da International Finance Corporation (IFC), braço do Banco Mundial para projetos no setor privado.

COMEÇO SOLITÁRIO

O projeto da Koin começou a ser desenvolvido em 2014, mas o produto só foi lançado em 2016. No início do processo, Ricardo tentou fazer parceria com uma empresa que detinha 40% do mercado de meios de pagamento online dos países nórdicos. A ideia do empreendedor era trazer o negócio para o Brasil, para não ter que desenvolver a plataforma do zero. Só que os possíveis parceiros queriam, primeiro, conquistar a Europa. “Eu me sentia como no jogo do War, sabe?”, diz ele brincando. “Não dava para esperar isso acontecer.”

Diante disso, montou sua própria equipe e criou a empresa. O primeiro produto lançado pela startup foi um meio de pagamento que substitui o boleto bancário, mas com a vantagem de permitir ao consumidor efetuar o pagamento somente após o recebimento do produto.

A ideia da Koin é atacar alguns entraves do comércio eletrônico. Um deles é o fato de o cliente pagar primeiro o boleto e receber o produto depois – algo que ainda favorece o comércio tradicional. O outro é o limite do cartão de crédito, que impede muita gente de fazer compras. Ricardo fala a respeito:

“Nosso propósito é democratizar o acesso ao consumo e acreditamos que há formas mais eficientes de fazer essas compras online”

A análise de crédito da Koin, diz ele, é o “pulo do gato” do negócio que permite à startup conceder crédito mesmo a pessoas com o limite do cartão já ocupado. São os algoritmos desenvolvidos pela empresa que levam em conta tanto a capacidade de pagamento do comprador quanto sua vontade de honrar as dívidas. “Essa última etapa é bastante subjetiva”, conta Ricardo.

Mas ele dá alguns exemplos dos fatores analisados pelos robôs da Koin para liberar o crédito ao consumidor. Uma pessoa de 80 anos comprando um celular no meio da madrugada, por exemplo, acende um alerta. Consumidores de livros tendem a ser melhor pagadores do que pessoas que adquirem um celular e, assim como esses, outros comportamentos são levados em conta. Toda essa análise, diz ele, é feita com base apenas no cadastro que o cliente faz no site da loja, sem necessidade de fornecer mais informações para a Koin além do que já foi informado ao varejista.

Ricardo aponta dois aspectos que considera importantes para destacar a Koin no mercado: a concessão de crédito é feita em apenas três segundos e a startup se responsabiliza pela inadimplência – algo que as empresas de cartão de crédito não fazem, pois o “normal” do mercado é o varejista arcar com a inadimplência. Apoiado na eficiência dos algoritmos, no investimento recebido e em sua experiência anterior no mercado de pagamentos online, Ricardo parecia ter um caminho tranquilo pela frente. Mas aconteceu um “imprevisto”.

CRESCER NEM SEMPRE É O MELHOR NEGÓCIO

A estratégia inicial — como é comum a muitas startups — era crescer, crescer e crescer. Então, rapidamente, a Koin conseguiu inserir seu meio de pagamento em cerca de 1 000 lojas parceiras. O problema? A taxa de inadimplência cresceu muito, batendo os 40%. Obviamente preocupado, Ricardo foi buscar ajuda e, ao ouvir gente mais experiente nesse segmento de atuação fora do país, reformulou a estratégia do negócio, no começo de 2017. “Há setores com inadimplência menor e outros, maior, então diminuímos consideravelmente o número de lojas parceiras, de acordo com esse recorte”, conta. O corte diminuiu para um décimo a quantidade de varejistas parceiros.

Hoje, a Koin está disponível em meras cem lojas parceiras e — a despeito dos pedidos de usuários — não pretende aumentar esse número em 2018. Entre elas estão marcas conhecidas, como C&A e Melissa. Com a mudança estratégica, a startup conseguiu reduzir a taxa de atrasados para algo em torno de 13%. O número de compradores está em cerca de 250 mil e a meta para este ano é ampliar a recompra, mais do que aumentar a base.

Também no ano passado, em setembro, a Koin passou a oferecer a possibilidade de o cliente parcelar suas compras online, pagando cada parcela via boleto, sem ter que usar o limite do cartão de crédito. Este, diz Ricardo, é mais um fator que ajuda a reduzir a inadimplência. Ele conta que quem parcela as compras normalmente se planeja para a prestação caber no orçamento, então, de forma geral, o parcelado atrai menos gente sem intenção de honrar as dívidas.

O ADVOGADO QUE TROCOU DE LADO DO BALCÃO

Formado advogado, Ricardo trabalhou por 15 anos em grandes bancas de direito. Ele conta ter atuado em grandes casos, como de algumas das principais privatizações de grandes empresas brasileiras. Só que sempre teve a sensação de que estava do lado errado. “Queria estar na posição de quem toma as decisões, corre os riscos do negócio, e esse não é o papel do advogado”, diz.

Foi aí que decidiu empreender. Na época, muito antes de se falar em fintechs, começou a pesquisar o mercado de meios de pagamento e em como poderia inovar no segmento. A partir disso, surgiu primeiro a maxiPago e, depois, a Koin, que hoje tem 35 funcionários. A startup não revela seu faturamento.

Gabriel Lacombe, CEO da Koin e à frente do dia a dia da operação, fala a respeito: “Mesmo que a gente informe porcentagem de crescimento, ela não diz muita coisa, por causa da recente reestruturação do negócio e do nosso tempo de vida”.  Segundo ele, comparando o último trimestre de 2017 com o de mesmo período do ano anterior, a startup cresceu cerca de sete vezes.  Satisfeito com a atual estratégia, Ricardo conta que em breve a startup vai começar a antecipar os recebíveis das lojas parceiras, o que trará mais uma fonte de receita.