A Runrun.it conta como sobreviveu à saída de clientes e dobrou o faturamento num ano difícil

Há pouco mais de um ano, contamos a história dos sócios Antonio Carlos Soares (o AC), Franklin Valadares e Patrick Lisbona, fundadores da Runrun.it, uma startup dona de um software que faz gestão de pessoas, gerencia tarefas, controla prazos de entrega e aumenta produtividade. Lembrar do nascimento da plataforma – principalmente depois do último ano, que não foi fácil – trouxe algumas lembranças a Franklin, CTO da empresa. “Hoje, estamos num momento de muito trabalho e foco aqui dentro, e acabamos esquecendo histórias muito recentes”, conta.

Em 2015, os sócios da Runrun.it contaram a sua história no Draft pela primeira vez. (Clique na imagem para ler)

As dificuldades enfrentadas em 2016 pelos sócios – e por outras empresas que revisitamos na editoria Check Point – tiveram relação com a crise econômica brasileira. Muitos clientes deixaram de fazer parte da base da empresa ou migraram para planos mais barato de serviço.

As justificativas eram as mesmas: “nossa empresa fechou”, “perdemos clientes”, “o projeto acabou”, “a equipe foi reduzida” etc. “No começo do ano, pensávamos em intensificar o esforço de internacionalização em algum momento. Mas isso acabou não entrando nos OKRs (Objetivos e Resultados-Chave)”, conta AC, o CEO da Runrun.it.

Em novembro de 2015, a startup contava com 40 funcionários, 100 mil usuários espalhados por 127 países e operava em modelo freemium (oferece o produto ou serviço, gratuitamente, como forma de atrair usuários para, depois, convertê-los em pagantes). Em 2016, os sócios adotaram o modelo Free Trial (teste gratuito por tempo determinado). Com ele, o processo interno de vendas ficou mais organizado e acompanhar o comportamento dos usuários ficou mais fácil.

O processo atual é assim: após 14 dias de uso, um vendedor entra em contato com o cliente para saber se ele vai adquirir a ferramenta. “Assim, o vendedor consegue ter uma previsão bem melhor de quem fechará negócio no final do mês”, diz AC. O modelo também ajuda a empresa a saber o que esperar de cada etapa do ciclo de vida do cliente.

AJUSTAR O FOCO PODE SER DESGASTANTE

Alguns ajustes acontecem naturalmente, outros trazem dor de cabeça. E é assim mesmo. Mudar a liderança da área de vendas foi uma das decisões mais difíceis para os fundadores da startup. Primeiro, trouxeram uma pessoa com perfil de gestão de call center para o time, depois outra com perfil de vendedor para grandes empresas, mas nenhuma delas vingou. O atual diretor da área, Thiago Oliveira – que não é engenheiro, mas veio da área de TI e tem experiência com processos – se mostrou a melhor escolha. AC conta:

“A área de vendas só passou a funcionar quando mudamos para alguém com a mentalidade de engenharia de produção”

Para Franklin, essa “dança das cadeiras” foi essencial para que a empresa passasse a dar mais suporte aos clientes e melhorasse o produto. Um exemplo disso é que hoje o aplicativo também tem funcionalidades offline, e, além estar disponível para iOS e Android, também suporta smartwatches. Atualmente, o número de usuários que já passou pela plataforma está na casa dos 220 mil, diz ele.

A mudança nos planos da Runrun.it foi importante para manter o seu crescimento.

Outro sinal de amadurecimento da empresa, foi a criação de duas novas versões do produto, pensada para diferentes perfis de cliente. O Runrun.it Corporate (que custa 53 reais ao mês por usuário) traz funcionalidades para empresas maiores, como modelos prontos de projetos, com mais níveis de organização de tarefas e permite uma gestão de custos mais detalhada.

Já o Runrun.it Enterprise (com preço sob consulta) foi criado para empresas que, além de serem grandes, têm restrições em relação à política de segurança e precisam de uma nuvem privada. O plano original e mais simples (que nasceu com a plataforma) continua firme e forte, mas foi rebatizado de Runrun.it Teams, e sai por 23 reais ao mês por usuário.

COMO LIDAR COM O CRESCIMENTO

Na Runrun.it, 2016 foi um ano em que as pessoas trabalharam com um nível de intensidade muito alto na operação da plataforma, ao mesmo tempo em que o negócio crescia. “Em um ano, dobramos o faturamento. Claro que isso é o que se espera de uma startup de tecnologia, mas em vista do cenário geral, é um resultado muito bom”, conta AC.

Apesar da alta nos números, os sócios buscaram uma forma de aumentar a eficiência, sem dobrar o tamanho da equipe. Hoje, há 65 pessoas trabalhando na empresa – apenas 20 a mais do que em 2015 —, todas contratadas para reestruturar a área de vendas.

AC conta que alguns processos mudaram radicalmente. “Dividimos a equipe em: pré-vendas, vendas e pós-venda”, diz. E conta que, como em toda mudança de processo, o entendimento do novo passo a passo de cada uma das novas equipes de vendas foi tumultuado. Mas valeu a pena: “Os maiores clientes que tínhamos pagavam 3 mil reais por mês. Com o plano Enterprise, temos clientes que pagam 15 mil reais por mês, e queremos continuar subindo”. Esta, ele afirma, é grande aposta dele para a empresa crescer neste ano.

EXPERIÊNCIA NÃO SALVA O NEGÓCIO, MAS ACALMA

A Runrun.it tem desafios óbvios pela frente: desviar da recessão econômica e da crise política para continuar a crescer. Os sócios sabem que momentos difíceis sempre vão aparecer, afinal, eles já passaram – e sobreviveram – por outro período muito difícil lá atrás, entre 2008 e 2009. É desta noção que vem a tranquilidade de AC, apesar do CEO ainda não saber o que esperar de 2017:

“Crises acontecem de tempos em tempos, mas assim como as coisas boas não duram para sempre, as ruins também não”

A forma que a Runrun.it achou para lidar com a dureza de 2016 pode servir de inspiração para outras startups: trabalhar com mira laser, fazendo um exercício constante de depuração e priorização, para identificar o que pode trazer maior impacto positivo para a empresa. Franklin cita uma outra lição que levou da fase ruim: “Estamos muito mais pragmáticos para fazer as coisas”. Olhando por este ângulo, a chacoalhada não foi de todo mal.